Avainsanat
En pidä tarjousten tekemisestä. Konsultille se on ongelma. Ei siis mikään mahdollisuus, vaan ihan oikea ongelma.
En pidä tarjousten tekemisestä kolmesta syystä:
1. Ne ovat normaalin työn lisäksi tehtävää työtä, joka tulee aina väärään aikaan.
2. Niihin kuluu paljon aikaa.
3. Niiden tekeminen on kuluttavaa.
Tarjouspyynnöt tulevat aina väärään aikaan: Kun tarjouksille olisi aikaa, niitä ei ole. Kun on paljon muutakin työtä, pitäisi löytää aikaa tarjousten tekemiseen. Lopputulos: tarjouksia tehdään painokelvottomina kellonaikoina hampaita kiristellen ja itkua vääntäen.
Olen liian pedantti ja se tekee minusta hitaan. Haluan, että tarjouksissa on jotain järkeä ja lähestymistapa toteutettavissa. Voisi kuvitella, että asiakkaalle tarjottavassa työssä olisi jo lähtökohtaisesti jotain ideaa, mutta aina se ei mene niin. Olen nähnyt tarjouksia, joissa toteuttamiskelpoisuus on vain lisäarvo. Yleisin kohta, jossa ehdotus ja toteutus eivät kohtaa, on väärin arvioitu työmäärä. Toisinaan myyty ratkaisu ei sovi tarkemmalla tarkastelulla asiakkaan tilanteeseen. Sitten on tarjouksia, jotka on niin härskisti kopioitu, että niihin on vahingossa jäänyt toisen asiakkaan nimi. Haluan välttää sellaiset tilanteet, joten suunnittelen tarjouksen lähestymistavan liian tarkasti. Asiakas totta kai pitää siitä, koska se osoittaa perehtyneisyyttä, ja he saavat hiton hyvän suunnitelman ilmaiseksi. Tarjousten teko on tosiaan ilmaista työtä, joten ei tarvitse olla penaalin terävin kynä ymmärtääkseen, miksei tilanne ole konsulttifirman näkökulmasta optimaalinen. Konsultoinnissa sanotaankin, että vasta asiakkaan maksamaan työhön kannattaa panostaa. Ehkei sanasta sanaan ihan noin, mutta sanoma on tuo.
Liiallinen panostus kuluttaa. Jokaisen asiakkaan tilanteessa on jotain uniikkia, minkä vuoksi tarjottavaa lähestymistapaa pitää viilata ja säätää. Viilaaminen vie älyttömästi henkistä kapasiteettia. En yritä keksiä pyörää uudelleen, mutta huomaan välillä risteyttäväni pyörää ja helikopteria. Jos työpöydällä odottaa monta tarjousta samaan aikaan, niiden tekeminen ei edes ole kuluttavaa, vaan hemmetin raskasta. Ainakin minun tyylilläni tehtynä.
Mikä siis neuvoksi? Keksin itse kolme näkemystä asiaan:
- Kärsi ja kestä. Kaikissa ammateissa on huonot puolensa ja tämä nyt sattuu olemaan yksi niistä tässä työssä. Elämä on, mitäs läksit.
Huono neuvo, ei toimi. Miksi kärsiä, jos jostain muusta voisi nauttia enemmän? Entä loput kaksi:
- Oppimiskäyrä toimii pitkällä aikavälillä. Kokemuksen kautta voittoon. Mitä enemmän tekee, sitä useammin samat asiat toistuvat. Toisin sanoen kokemus kerryttää työkalupakkia, jolloin tarjousten tekemisen kuluttavuus vähentyy ja työ nopeutuu.
- Kopiointi ensihätään. Sanotaan, että konsultointi on kopiointibisnestä. Siinä säästää aikaa ja rahaa, jos pystyy mahdollisimman paljon hyödyntämään aiemmin tehtyä.
Viimeinen neuvo voisi toimia. Kunhan vain muistan muuttaa asiakkaan nimen.
—
kuva: Nina Matthews